最近在售電課上， 在解了售電大概是怎么回事后，聽(tīng)眾最常問(wèn)的問(wèn)題是：售電人才從哪里來(lái)，第二就是客戶從哪里來(lái)？
人才從哪里來(lái)？其實(shí)答案簡(jiǎn)單：一是自己培養(yǎng)，二是挖人。
營(yíng)銷的問(wèn)題怎么辦呢？售電需要營(yíng)銷嗎？
最近無(wú)所不能發(fā)了一篇來(lái)自德國(guó)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的文章，分析了德國(guó)售電公司如何透過(guò)媒體營(yíng)銷獲得用戶。如根據(jù)德國(guó)YouGov國(guó)際行業(yè)發(fā)展與咨詢機(jī)構(gòu)2016年5月的調(diào)查報(bào)道，約有一半（48%）的德國(guó)人在過(guò)去一年中至少一次訪問(wèn)了售電公司憑條網(wǎng)站，在訪問(wèn)售電公司平臺(tái)網(wǎng)站的用戶中又有大約一半（49%）的人更換了電力合約。
這篇文章下面有一句評(píng)論，“把電力當(dāng)成普通商品營(yíng)銷來(lái)講，還真是膽大?！彼坪踅o售電營(yíng)銷埋了很多伏筆。
未來(lái)如果普通居民也進(jìn)入到售電市場(chǎng)，顯然營(yíng)銷是個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題。屆時(shí)選擇售電公司可能就像選擇通訊公司的套餐一樣，當(dāng)然那時(shí)候進(jìn)入的“運(yùn)營(yíng)商”——也就是售電公司也不會(huì)是很多家。
只是現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，在目前限定的少數(shù)參與者的市場(chǎng)，需要做營(yíng)銷嗎？怎么做？
一位售電公司的負(fù)責(zé)人說(shuō)，目前來(lái)看，我們還是對(duì)著大用戶目錄，老老實(shí)實(shí)去跑用戶吧，現(xiàn)在營(yíng)銷還顯得有點(diǎn)早。 不過(guò)就在他說(shuō)完這話不久，這家售電公司就在微信公眾號(hào)上發(fā)起了營(yíng)銷攻勢(shì)，核心意思大概是尋找更多的合作伙伴，也即售電代理。 然后就是各種朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。
來(lái)自廣東實(shí)踐一線的聲音告訴我們， 要么開(kāi)公司的時(shí)候就綁上一、兩個(gè)大客戶，讓大客戶稱為你的股東，把客戶變成自己的合作伙伴，例如廣東市場(chǎng)上第一批售電公司中的深電能；
其余的路只有一條，前方百計(jì)找客戶。
從廣東市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)看，恐怕第一次面對(duì)大客戶時(shí)，仍然會(huì)有“會(huì)不會(huì)得罪供電局”，“你又沒(méi)有線架到我們廠里來(lái)怎么能賣電給我呢”這樣的問(wèn)題。 而接下來(lái)你需要做的就是不厭其煩的解釋 ，直到用戶相信你不是騙子，并且真正可以為他帶來(lái)收益。
接下來(lái)， 當(dāng)客戶對(duì)售電市場(chǎng)有認(rèn)知后，售電公司才進(jìn)入到如何根據(jù)規(guī)則給大客戶帶來(lái)實(shí)際的利益。而這些利益中，最直接的就是讓利額度。
例如，目前焦灼的11月廣東市場(chǎng)，發(fā)電廠火拼厲害，讓利額度不斷加劇，甚至已經(jīng)出線了5分的行情，用戶紛紛觀望，此時(shí)最能拿下客戶的就是價(jià)格。 作為售電公司，如果沒(méi)有長(zhǎng)協(xié)資源，在用戶的第一輪競(jìng)標(biāo)中就會(huì)被PK下去。 “用戶都很牛的，你跟人家說(shuō)服務(wù)，人家說(shuō)現(xiàn)在你別跟我說(shuō)之后的電能服務(wù)，那個(gè)以后再說(shuō)，現(xiàn)在就看報(bào)價(jià)?！庇惺垭姽菊f(shuō)。
有數(shù)據(jù)顯示：廣東發(fā)電集團(tuán)的全資售電子公司或者投資的售電公司共計(jì)12家，占只全部210家售電公司中的5.71%，但其市場(chǎng)份額卻占到了71.1%。
沒(méi)有發(fā)電資產(chǎn)的售電公司共計(jì)198家，雖然占總數(shù)的94.3%，其市場(chǎng)份額只占到了29%。
所以在剛開(kāi)放的售電市場(chǎng)中，初期需要培養(yǎng)用戶、培養(yǎng)市場(chǎng)。 在這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)也有營(yíng)銷的空間，比如一些售電公司的負(fù)責(zé)人親自上陣干起了微信公眾號(hào)，玩兒的還挺認(rèn)真。 時(shí)而發(fā)個(gè)段子，時(shí)而發(fā)個(gè)硬貼干貨，教教大家怎么注冊(cè)公司，雖然這不算是官方的窗口，但也時(shí)不時(shí)能收獲幾個(gè)合作伙伴，何樂(lè)而不為。
目前，不少有營(yíng)銷意識(shí)的售電公司已經(jīng)建立了公司的微信號(hào)，如深電能、華潤(rùn)電力、協(xié)鑫售電。
也有一些售電公司，直接拉個(gè)微信群，邀請(qǐng)好友與專家，一邊可以討論售電政策、知識(shí)，甚至還可以提供些簡(jiǎn)單的服務(wù)，一邊也是儲(chǔ)備未來(lái)合作資源。 在這樣的新興市場(chǎng)，群里討論氛圍還好的，到處充斥著學(xué)習(xí)的荷爾蒙。
而進(jìn)入到比拼實(shí)力的時(shí)候，我們其實(shí)也看到了各家售電公司開(kāi)始突出了各自優(yōu)勢(shì)：
例如：深電能的帖子突出自己可以與售電公司同盟：
“如果您是大用戶，還想自己干嗎？
如果您是售電公司，還有把握掙錢嗎？算算賬，是不是望而卻步，甚至想金盆洗手？
其實(shí)，也沒(méi)那么嚴(yán)重，賺錢的路是有的，就看您找不找得對(duì)！
感興趣、想賺錢的話可以繼續(xù)看下去。
為了方便，我們把大用戶和售電公司分開(kāi)來(lái)說(shuō)。
如果您是大用戶，事情真的很簡(jiǎn)單，只需交給有實(shí)力的售電公司代理就行了，偏差電量扣罰是售電公司操心的事，您只需享受比目錄電價(jià)更便宜的電價(jià)，以及更加優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)，省心省力，何樂(lè)不為？
如果您是售電公司，感到風(fēng)險(xiǎn)大主要是體量不夠。售電量越大，防御電量偏差的風(fēng)險(xiǎn)就越大。形象說(shuō)吧，大海可以容納十米大浪，而一米的浪頭足以沖垮水庫(kù)。如果選擇和大體量的售電公司合作，就是把水庫(kù)融入了大海，抗風(fēng)險(xiǎn)能力自然大大增強(qiáng)?！?/p>
還有的國(guó)企售電公司突出自己的“穩(wěn)、準(zhǔn)”，“可靠、可信”，并直接做了H5，最后一頁(yè)是直接撥電話給公司業(yè)務(wù)員。
有人說(shuō)，廣東現(xiàn)在規(guī)則改的，就是誰(shuí)有資源誰(shuí)是王，要么有電廠長(zhǎng)協(xié)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，要么有客戶資源，還需要營(yíng)銷嗎？其實(shí)營(yíng)銷無(wú)處不在，售電公司在市場(chǎng)上的作為、信譽(yù)等也是一種無(wú)聲的營(yíng)銷。
