發(fā)電企業(yè)市場營銷是以擴(kuò)大售電量和增加市場客戶而展開，隨著電力改革的推進(jìn)，發(fā)電企業(yè)必須面向市場，主動適應(yīng)市場，及時調(diào)整營銷策略，準(zhǔn)確預(yù)測邊際電價信息和市場供求信息，為客戶提供合格的電能和滿意的服務(wù)的同時完成自己的經(jīng)營目標(biāo)，市場營銷工作做的好壞，直接影響著發(fā)電企業(yè)的收益率和市場的占有率。作為發(fā)電企業(yè)市場營銷的管理人員，把脈政策、總經(jīng)經(jīng)驗、規(guī)避風(fēng)險、駕馭市場，才能為企業(yè)贏得更多機(jī)會。下面，本人就從事營銷工作以來總結(jié)的幾點體會與大家交流。
突出頂層設(shè)計樹立新型營銷理念
發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生著巨大的變化，市場營銷目標(biāo)的實現(xiàn)又有賴于新型營銷理念的樹立，發(fā)電企業(yè)必須從上到下徹底轉(zhuǎn)變原來對單一固定用戶的營銷理念，走向市場，積極擴(kuò)展用戶，并以用戶用電需求和特點為導(dǎo)向，將企業(yè)的生產(chǎn)管理納入到整個營銷體系中。要摒棄原有的“發(fā)電管理”的思維方式和經(jīng)營模式，在企業(yè)內(nèi)部樹立“大營銷”理念，即自上到下搭建全員營銷模式，構(gòu)建公司級、部長級和主管級三級營銷網(wǎng)路，各司其職，齊抓共管，變“坐著發(fā)電為跑著賣電”。同時要完善配套管理規(guī)定和制度，形成長效機(jī)制，激發(fā)和調(diào)動關(guān)鍵人員積極性。
重視市場開拓和客戶維系提高市場占有率
發(fā)電企業(yè)在當(dāng)前挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的電力市場新形勢下，要切實看到電力市場發(fā)展中的商機(jī)，要強(qiáng)化競爭意識和憂患意識，做好市場調(diào)研和電力用戶用電特性分析，高度重視目標(biāo)市場和潛在用戶的開拓。首先超前鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，積極走訪并提高走訪頻次，加大企業(yè)宣傳力度，培育引導(dǎo)目標(biāo)市場；其次認(rèn)真做好電力改革政策的研究學(xué)習(xí)，超前研究發(fā)展趨勢，并做好向客戶的政策解讀宣貫，同時深化客戶電價政策學(xué)習(xí)，結(jié)合交易規(guī)則為客戶提供電價構(gòu)成分析，與客戶建立相互信任的友好關(guān)系，進(jìn)而實現(xiàn)雙贏；三要建立完整、詳實的客戶臺賬，包括電壓等級、用電特性、用電規(guī)模等內(nèi)容，細(xì)化客戶分類，采取“包干到戶”的形式，落實責(zé)任人，對客戶進(jìn)行分戶分級管理和維系；四建立合同執(zhí)行風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，跟蹤客戶合同電量執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時溝通及時解決，規(guī)避偏差考核風(fēng)險。
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)增強(qiáng)市場競爭力
電力改革后，發(fā)電企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍隨之?dāng)U大，由原來的單純安全發(fā)電擴(kuò)展至向電力大用戶直接售電，業(yè)務(wù)包括：可靠發(fā)供電、合理報價、合同洽談簽訂、合同執(zhí)行跟蹤、電費結(jié)算分析及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是發(fā)電企業(yè)新增業(yè)務(wù)中的重要組成部分，為此，發(fā)電企業(yè)必須提高市場服務(wù)意識和服務(wù)能力，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)市場營銷的自覺行動。從每次交易的政策解讀、交易談判、合同簽訂到電費結(jié)算分析全過程為用戶提供滿意的服務(wù)，并全程了解其滿意程度，及時發(fā)現(xiàn)問題及時解決，最大限度的保持和提高用戶滿意度。通過不斷提高電力用戶的滿意度來強(qiáng)化與用戶的“粘性”。
強(qiáng)化內(nèi)部管理提高核心競爭力
面對激烈的市場競爭，發(fā)電企業(yè)要強(qiáng)化內(nèi)部管理，提升市場核心競爭力。一要時刻掌握煤炭市場規(guī)律，合理安排進(jìn)煤結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化燃料采購管理機(jī)制，實現(xiàn)燃料采購價格的大幅降低。二要創(chuàng)新管理，深挖潛力，通過設(shè)備節(jié)能改造和優(yōu)化運行、調(diào)整，實現(xiàn)能耗指標(biāo)不斷降低，激發(fā)內(nèi)生動力。三要通過財務(wù)預(yù)算剛性管控、合理安排資金支出和用好用足各項稅收獎勵政策，有效地降低各項費用實現(xiàn)開源節(jié)流。
規(guī)范報價流程規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險
價格在電力市場營銷中起著舉足輕重的作用，直接關(guān)系到交易的成敗和企業(yè)的收益，且涉及到電力企業(yè)的發(fā)電運行、設(shè)備檢修、燃料采購和財務(wù)管理等各方面，為此在企業(yè)內(nèi)部必須建立完善科學(xué)的成本測算機(jī)制和報價流程，根據(jù)不同的交易類型建立報價測算模型，且提高市場營銷的自動化程度，使價格測算流程化和標(biāo)準(zhǔn)化，提高測算的準(zhǔn)確性，進(jìn)而有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。
企業(yè)在進(jìn)行報價測算時，一方面要根據(jù)具體交易規(guī)則，在預(yù)判煤價走勢的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確測算自身變動成本，確定自身盈虧點電價；另一方面分析各競爭對手的電價和成本也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不僅要準(zhǔn)確分析各市場成員的發(fā)電能力，還要根據(jù)各發(fā)電廠設(shè)備情況和煤炭供應(yīng)情況推算其標(biāo)煤單價和供電煤耗分析其單位成本，找到其盈虧點電價。另外，認(rèn)真分析合理的利潤空間, 確定可能的報價區(qū)間來指導(dǎo)具體報價，保證企業(yè)合理收益。
加強(qiáng)專業(yè)營銷隊伍建設(shè)提升軟實力
大力培養(yǎng)專業(yè)的營銷隊伍，加強(qiáng)對營銷人員的選拔、培訓(xùn)、激勵和考核工作。使?fàn)I銷人員樹立良好的市場意識、服務(wù)意識、競爭意識，樹立良好的企業(yè)形象。培養(yǎng)和提高市場營銷人員的專業(yè)技能和談判技巧，確保能高效地開展好市場營銷工作，提升企業(yè)競爭軟實力。
總而言之，發(fā)電企業(yè)要積極應(yīng)對電力改革帶來的沖擊，在挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的情況下，想方設(shè)法提高市場營銷工作的效率和質(zhì)量，要樹立先進(jìn)的營銷理念，并在新的營銷理念的基礎(chǔ)上制定有效的、合理的營銷策略，積極開拓市場，提高服務(wù)水平，加強(qiáng)內(nèi)部管理，加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，只有這樣才能在激烈的電力市場中立于不敗之地。
作者：虎智 河北大唐國際張家口熱電公司副總經(jīng)理
