孫陽(化名)已經(jīng)大半年沒出手項(xiàng)目了，他入行分布式光伏電站投資超過3年，本來計(jì)劃今年趁著光伏板價(jià)格還在下降，多投幾個(gè)項(xiàng)目。

　　過完年，有個(gè)河南的中間人推了一個(gè)位置還不錯(cuò)的項(xiàng)目，他和合伙人連夜從山東趕到當(dāng)?shù)?。條件談得還不錯(cuò)，結(jié)果第二天去銀行談貸款被卡住了。當(dāng)?shù)劂y行規(guī)定，分布式光伏項(xiàng)目不予放款，因?yàn)楹幽弦呀?jīng)實(shí)施了電力的市場化交易，銀行擔(dān)心一些“外行”投資者無法穩(wěn)定運(yùn)營項(xiàng)目。

　　合伙人還在糾結(jié)要不要找民間借貸，孫陽果斷放棄了。這已經(jīng)不是今年的第一次了，項(xiàng)目總是會受制于這樣那樣的因素。謹(jǐn)慎的同時(shí)，他也有些沮喪——之前躺賺的生意，越來越不好做了。

　　尤其是今年3月國家發(fā)改委發(fā)布《全額保障性收購可再生能源電量監(jiān)管辦法》之后，文件明確提出各地電網(wǎng)不再全額收購可再生能源的電量，這意味著光伏電站業(yè)主要么跟整體發(fā)電成本更低的煤電競價(jià)，參與電力的市場化交易;要么就得“自發(fā)自用”，去開發(fā)電網(wǎng)外的新用電戶。廣東省、山西省兩省最早推行該政策，河南省從今年開始，其他省份也在陸續(xù)跟進(jìn)。

　　從某種角度上講，這個(gè)行業(yè)不再需要像孫陽這樣純粹的出資方。“錢現(xiàn)在解決不了太多問題，如果你只是出錢，不懂運(yùn)營，在當(dāng)?shù)剡€沒穩(wěn)定用電戶，電站很容易就虧了。”去年，他還在“幻想”會不會有撿漏的機(jī)會，現(xiàn)在他強(qiáng)制性要求自己冷靜下來，不盲目出手。

　　這和兩三年前有著本質(zhì)區(qū)別。彼時(shí)，很多地方在年中就把當(dāng)?shù)厝甑碾娋W(wǎng)用電指標(biāo)用完了，談好的點(diǎn)位，光伏板裝不下去。孫陽像打游擊戰(zhàn)一樣地到處尋找項(xiàng)目和份額，起初是臨縣、臨市，后來發(fā)展到像河南省、河北省這樣的臨省。

　　前兩年分布式光伏太火，很多“外行”進(jìn)入。在他們眼中這項(xiàng)目只需要在農(nóng)村找?guī)滋幟裾蓓敶钤O(shè)光伏板，投資百萬元級別，而且七成以上是銀行貸款，就可以躺賺。“那時(shí)候大家都在說，好項(xiàng)目5年就能回本，差的10年，但后續(xù)20年都是凈賺。”孫陽說，不需要考慮銷路，也不需要日常運(yùn)營，投資門檻也不高。

　　據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2022和2023兩年，全國分布式光伏發(fā)電新增裝機(jī)量超過150GW，發(fā)出電相當(dāng)于全社會用電量的2%。硅料價(jià)格不斷下降，進(jìn)一步在推升民間投資的熱情。

　　不過行業(yè)目前有了共識：舊有模式只會推升產(chǎn)能過剩，想要持續(xù)發(fā)展，市場化勢在必行，必須推動(dòng)整個(gè)行業(yè)參與者一起降本增效。

　　中國光伏行業(yè)協(xié)會秘書長劉譯陽在一場業(yè)內(nèi)論壇上說：“原有的舊模式，已經(jīng)難以為繼，而且不可能再像那樣發(fā)展下去，每個(gè)人都要思考未來到底要怎么做。”在同一個(gè)場合，平安國際租賃光伏儲能團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人丁涵也提到，他們發(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目投資人對政策的理解都沒跟上市場與時(shí)代的發(fā)展，這些“落后理念”和舊有模式在一定程度上會被市場淘汰。

　　離開河南省的路上，孫陽跟合伙人商量了一路，“項(xiàng)目越來越難投，要不就先別看新的了，先學(xué)著把現(xiàn)有的運(yùn)營好。”

　　市場化交易加速

　　跟孫陽同樣經(jīng)歷的光伏投資人是在2019年之后大批進(jìn)入的，這一波投資潮主要是因?yàn)楣夥夹g(shù)的進(jìn)步，以及光伏發(fā)電成本的快速下降，體現(xiàn)在分布式光伏格外明顯。

　　分布式光伏基本上不用去政府部門辦理手續(xù)。通常而言，項(xiàng)目是建在屋頂上，只要跟屋頂所有者談好條件，就可以正常運(yùn)營。

居民樓樓頂光伏發(fā)電站。來源：視覺中國

　　銀行放貸也不復(fù)雜。小孔(化名)是一家股份制銀行用電戶經(jīng)理，他告訴《中國企業(yè)家》，相比于集中式電站項(xiàng)目，分布式光伏項(xiàng)目要寬松很多。“有的項(xiàng)目可以貸到總投資額的90%，以光伏電站和電費(fèi)賬戶做抵押，貸款利率大約5%，建設(shè)期只還利息就行。”小孔說，這個(gè)貸款政策放在2021年，比很多行業(yè)要優(yōu)惠得多，而且他所在銀行的政策都不是最好的，時(shí)刻面臨搶客戶。

　　這使得投資者越來越多，甚至催生了分布式光伏電站開發(fā)的“一條龍”服務(wù)。從資金來源、找屋頂、建設(shè)、當(dāng)?shù)厝粘＿\(yùn)營，再到代辦政府手續(xù)。業(yè)內(nèi)也越來越卷，專門幫投資人找土地、屋頂?shù)木娱g人，收費(fèi)從最早的1元/W，卷到了0.1~0.3元/W。

　　“當(dāng)時(shí)總開玩笑，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村子里的屋頂都會被光伏板覆蓋。”在孫陽看來，按照那個(gè)趨勢，“產(chǎn)能過剩”會是個(gè)大概率事件。

　　2023年，行業(yè)開始加快市場化交易的落地。年底，國家電網(wǎng)曾在內(nèi)部準(zhǔn)備了一份關(guān)于光伏發(fā)電的評估報(bào)告，文件指出了現(xiàn)在光伏發(fā)電存在的一些問題，并將用電的市場化交易作為解決方法。這份文件也指出了未來光伏發(fā)電的發(fā)展方向，最終目標(biāo)是以“低成本實(shí)現(xiàn)能源轉(zhuǎn)型”。

　　2024年的《全額保障性收購可再生能源電量監(jiān)管辦法》則是從行業(yè)的頂層設(shè)計(jì)上，正式確認(rèn)了光伏發(fā)電要逐步納入市場化交易。

　　對于像孫陽這樣的光伏項(xiàng)目業(yè)主來說，這并不算是個(gè)好消息。新政策將用電劃分為保障性電量和市場化電量，市場化電量部分不再進(jìn)行全額收購。這意味如果價(jià)格沒有優(yōu)勢，光伏電站發(fā)的電很可能會被電網(wǎng)拒絕。而且交易市場化之后，價(jià)格不再固定，可能會頻繁變動(dòng)，收益率也會出現(xiàn)波動(dòng)，計(jì)算回本模型就非常復(fù)雜，這會影響到項(xiàng)目的投資價(jià)值。

　　相比于傳統(tǒng)能源發(fā)電，光伏發(fā)電天然具備一些劣勢。比如國內(nèi)用電結(jié)構(gòu)依然以晚間用電為主，可光伏電站到了晚上根本發(fā)不了電。光伏也“靠天吃飯”，天氣不穩(wěn)定，發(fā)電也就不穩(wěn)定，對于不少企業(yè)來說，全依賴光伏，會存在一定用電風(fēng)險(xiǎn)。

　　有光伏行業(yè)專家呼吁企業(yè)把用電高峰集中在白天，這樣光伏電站業(yè)主就可以發(fā)揮優(yōu)勢，把電價(jià)調(diào)得更低，從而切實(shí)降低用電成本。

　　當(dāng)然，這都不能從根本上解決孫陽個(gè)人的問題，他還是要快速學(xué)到能持續(xù)運(yùn)營的模式，以備電力市場化交易在他所投項(xiàng)目區(qū)域落地。

　　自發(fā)自用

　　大多數(shù)分布式光伏電站業(yè)主都在研究山西省和廣東省兩個(gè)最早開始用電市場化交易的省份。

　　廣東省推行的“綠證模式”是未來的趨勢，可這是個(gè)體系工程，整體落地需要時(shí)間。

　　綠證是指可再生能源綠色電力證書，作為企業(yè)履行社會責(zé)任的證明，絕大部分已經(jīng)發(fā)布ESG報(bào)告的企業(yè)都需要大量綠證，他們需要在市場上購買。而且廣東地區(qū)出口型企業(yè)成規(guī)模，也需要持有綠證，來避免高額的碳關(guān)稅。

　　因此，符合條件的光伏發(fā)電方可以通過綠證拿到更多的訂單和更厚的利潤，這也使得他們有相對多的籌碼應(yīng)對市場化競價(jià)。

　　盡管理論上幾乎所有的光伏發(fā)電都可以參與綠證交易，但因?yàn)槠鋸?017年才開始逐步實(shí)行，至去年年底也才核發(fā)了超過1.75億個(gè)綠證，對應(yīng)著1750億度電。假設(shè)這些“綠電”全部由光伏發(fā)電站貢獻(xiàn)，也有超過90%的光伏發(fā)電沒有匹配綠證。

　　去年年中，國家能源局發(fā)布《關(guān)于做好可再生能源綠色電力證書全覆蓋工作 促進(jìn)可再生能源電力消費(fèi)的通知》，文件指出將實(shí)現(xiàn)綠證對可再生能源電力的全覆蓋。這會進(jìn)一步推動(dòng)綠證模式在更多區(qū)域的落地，以及更大程度地拓展包括光伏在內(nèi)的可再生能源的市場空間。

　　不過業(yè)內(nèi)都認(rèn)為，山西省的行業(yè)狀況更具有可復(fù)制普適性。尤其是自去年正式實(shí)行電力市場化運(yùn)行之后，跑得快的業(yè)主快速轉(zhuǎn)換到了“用電戶邏輯”上，有些甚至實(shí)現(xiàn)了真正意義上的“自發(fā)自用”，也就是從電網(wǎng)退出，不參與電網(wǎng)收購，收入完全依賴新拓展的用電戶。

　　孫陽年前剛在山西省看了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)工廠廠房的新建項(xiàng)目，他自己算了算賬，投入產(chǎn)出比很可觀，運(yùn)營也不復(fù)雜。“像這個(gè)項(xiàng)目，一是電站發(fā)的90%的電都能消納;二是現(xiàn)在的光伏組件太便宜了，建造成本很低;三是跟用電戶之間簽了合同，電價(jià)還行，也是個(gè)固定值，不用老去想競價(jià)的事。”

　　他對接的那個(gè)業(yè)主之前就是開工廠的，在當(dāng)?shù)赜胁簧傩袠I(yè)資源。之前發(fā)電量是電網(wǎng)全額收購，根本不考慮這些零散的市場機(jī)會，也覺得麻煩。但現(xiàn)在真做起來，發(fā)現(xiàn)“比想象的好多了”。

　　當(dāng)然，正如行業(yè)專家所言，很大一部分業(yè)主并不內(nèi)行，一些業(yè)主甚至連用電戶能消納多少電量都搞不明白。孫陽就曾被問到這個(gè)問題，他哭笑不得，建議對方去供電局拉下用電曲線，如果沒有的話，就參照原有老廠房的用電或者同規(guī)模廠房的用電。

　　他在山西省拜訪了好幾家業(yè)主，想要找到更清晰的用電戶畫像。“屋頂好的項(xiàng)目消納不一定好。消納好的屋頂可能比較爛，需要大改造。條件好的用電戶想要更好的電價(jià)，而我們又擔(dān)心工廠會不會倒閉，會不會賴電費(fèi)。”孫陽說山西省實(shí)施市場化交易之后，好多光伏業(yè)主和用電戶都是“第一次”見面，雙方不了解，有點(diǎn)“雞同鴨講”，磨合成本很高。

　　“得把項(xiàng)目情況摸透，算好賬，把商務(wù)條款談清楚。”孫陽說還牽扯到后續(xù)大量施工與調(diào)試運(yùn)營，這每個(gè)環(huán)節(jié)都需要通過實(shí)際項(xiàng)目去跑，否則財(cái)務(wù)模型都會失守。“之前我們只是考慮建造環(huán)節(jié)，心里就沒啥賬本，無非就是晚點(diǎn)回本?，F(xiàn)在只要哪個(gè)環(huán)節(jié)疏忽了，可能就會投出一個(gè)爛項(xiàng)目。”

　　而且還有不少技術(shù)性問題需要解決。比如像冶金這種長時(shí)段高耗能行業(yè)，理論上是可再生能源最優(yōu)質(zhì)用電戶，但想要持續(xù)達(dá)到發(fā)電量標(biāo)準(zhǔn)，就需要安裝更多的光伏板，很多安裝場地并不符合標(biāo)準(zhǔn)。再比如科研基地，或者是芯片這種精密制造型企業(yè)，需要持續(xù)穩(wěn)定的電流，微小的電壓波動(dòng)就會影響實(shí)驗(yàn)結(jié)果和良品率。

　　包括如何解決夜間的用電戶需求。這都很大程度地制約了光伏的客戶范圍，按照現(xiàn)有的行業(yè)共識，光伏業(yè)主更喜歡那些用電量高峰期在白天的用電戶，比如學(xué)校、醫(yī)院、大型商業(yè)中心、機(jī)場、火車站、政府辦公樓、寫字樓等。當(dāng)?shù)貥I(yè)主基于夜間用電的用電戶做了很多溝通和模式嘗試，但還沒有特別有效的解決方案。

　　孫陽說有些細(xì)節(jié)不考察根本都想不到。比如有的業(yè)主要“自發(fā)自用”，不向電網(wǎng)賣電，就得專門裝一個(gè)防逆流保護(hù)裝置。否則發(fā)的電“偷跑”到電網(wǎng)里，業(yè)主就會被罰款。

　　痛點(diǎn)也是機(jī)會

　　當(dāng)然，業(yè)主們的這些“痛點(diǎn)”也都在逐漸變成生意。

　　最直接的就是這幾年儲能快速發(fā)展。每個(gè)業(yè)主都想在電價(jià)高的時(shí)候多賣電，電價(jià)低的時(shí)候少賣電，能儲存發(fā)電的儲能方案就成了整個(gè)新能源行業(yè)的聚焦點(diǎn)，這會極大地改善業(yè)主的項(xiàng)目財(cái)務(wù)模型。

　　但現(xiàn)階段儲能方案還是太貴了。以工信部今年初在官網(wǎng)上推介的工業(yè)園區(qū)微電網(wǎng)案例為例，1.8MW分布式光伏加上4.8MW分散式風(fēng)電，需要配置2.9MWh儲能，這使得該園區(qū)的消納比能達(dá)到93%，每年能節(jié)省355萬元的電費(fèi)。而這一套儲能方案的總投資為3000萬元，不考慮設(shè)備折舊、運(yùn)營等花費(fèi)，也需要10年左右才能回本。

　　而且這還是個(gè)大項(xiàng)目。正常一個(gè)寫字樓的屋頂最多裝幾十千瓦，想要達(dá)到上述1MW級別的發(fā)電量，至少得有數(shù)十個(gè)工廠。這使得大部分的小業(yè)主，都不具備配置儲能方案的條件。

　　不過，在剛剛結(jié)束的北京儲能展會上，包括寧德時(shí)代、晶科能源、天合光能、華為等企業(yè)發(fā)布的新型儲能產(chǎn)品有明顯變化，相較于前兩年推出的大型儲能產(chǎn)品，大部分新產(chǎn)品都“變小”了，瞄準(zhǔn)的都是中小型工商業(yè)用電戶的使用場景。

　　比如華為新發(fā)布的儲能方案，除了宣講常見的電化學(xué)性能、安全性能等技術(shù)參數(shù)之外，還著重提到了一體化集成設(shè)計(jì)，減小用地面積，減少安裝、運(yùn)維和管理成本等方面。這些新的產(chǎn)品變化就是針對鋪設(shè)面積有限，急需降低成本的分布式光伏業(yè)主。

　　儲能行業(yè)有個(gè)共識：儲能在未來會決定整個(gè)分布式光伏布局。“未來誰掌握了更多儲能調(diào)峰的資源，可能就意味著擁有更多的光伏開發(fā)資源。”山東省太陽能行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長張曉斌說。

　　從趨勢上看，儲能會越來越便宜，分布式光伏業(yè)主也會越來越懂得如何利用儲能去布局和規(guī)劃點(diǎn)位。“儲能肯定不會便宜到白菜價(jià)，但我們逐漸掌握之后，會探索出很多投資機(jī)會。”孫陽甚至想過要不要改成去投儲能項(xiàng)目，畢竟現(xiàn)有市面上對儲能有需求的業(yè)主還挺多，如何去有效率地覆蓋他們。

　　他也考察了一些復(fù)雜的產(chǎn)品，比如智慧運(yùn)維，但發(fā)現(xiàn)不少硬傷。“有的要裝載傳感器等元器件到光伏板上，才能搜集數(shù)據(jù)信息，但光伏板型號不一樣，有的我裝上去，就得把現(xiàn)有的板子破壞一部分。數(shù)據(jù)是產(chǎn)生收益了，施工難度不小，發(fā)電效率會不會也受到影響。”不過孫陽不覺得這是多復(fù)雜的事，“之后都會解決的，儲能都可以變化那么快。”

　　有的企業(yè)想把獲客渠道從原來依賴行業(yè)協(xié)會、商會等本地組織，轉(zhuǎn)向通過互聯(lián)網(wǎng)直接觸達(dá)用電戶;有的在琢磨發(fā)行綠色債券，以解決銀行謹(jǐn)慎放款之下的資金缺口;有的開發(fā)了線上管理工具，讓業(yè)主的整個(gè)落地、運(yùn)營流程變得更簡單，減少人力，也節(jié)省時(shí)間……

　　“總之，行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)都動(dòng)起來了。等電網(wǎng)政策全面落地之后，規(guī)則更明確，一些商業(yè)機(jī)會就會涌現(xiàn)出來。”孫陽說，不論如何都得多試多看，試著試著，就有路了。

　　文|《中國企業(yè)家》記者 潘俊田