春來“疫”去,一切向好。面對疫情帶來的市場營銷“倒春寒”,華電濰坊發(fā)電有限公司肩扛央企責任,以深度營銷添翼高質量發(fā)展,市場營銷走進“春天里”。
一季度,該公司2020年簽約有效交易用戶達306家,有效市場電量88.77億千瓦時,簽約市場電量數(shù)、用戶數(shù)均居山東公司榜首;疫情期間為300余家用戶提供線上服務,再次吸引了各大用戶與濰坊公司合作的訴求;發(fā)電副產品“掛牌銷售”模式在區(qū)域內廣泛推廣,副產品利潤實現(xiàn)翻倍增長。
過硬的服務品質為營銷鋪路
“濰坊公司堅持市場導向,通過高品質的能源供給服務用戶群體。”該公司市場營銷部主任張愛軍表示。
作為發(fā)售電一體的濰坊公司在當?shù)卦浇性巾憽H欢?,贏得合作伙伴青睞的營銷手段固然重要,但過硬的品質才是可持續(xù)合作的基石。
“請放心,一定保證高品質的熱力供給!”濰柴動力股份有限公司為確保全球供應鏈穩(wěn)定,提前復工復產。在關鍵時刻,華電泰和熱力積極配合,制定保熱應急預案,實行24小時不間斷巡檢和維護,支持該廠生產應急物資。
作為國際化公司,濰柴集團在全球擁有六大業(yè)務板塊。濰柴動力股份有限公司作為濰柴集團重要的供應基地,生產用高溫蒸汽和冬季取暖均由濰坊公司提供。早在2014年濰坊公司便將其納入大用戶直供的首選,通過政策解讀、電價降分等措施,成功與其簽訂了電力直接交易試點用戶意向書,安全穩(wěn)定優(yōu)質的能源供給成為雙方保持合作的前提。
如何贏得市場,最根本的要靠產品品質。濰坊公司輸出安全清潔高效的能源,成為眾多大用戶的首選合作伙伴。2020年,該公司先后與濰柴動力、歌爾公司等上市大企業(yè)簽訂直供電協(xié)議,老用戶續(xù)簽率達95%以上;成功與328家大用戶簽訂直接交易上網(wǎng)電量90.8億千瓦時。
靈活的營銷模式為增效助力
一個企業(yè)想要贏得市場,不僅產品品質要過硬,市場營銷也要精準、靈活。
“在關鍵價格要素之外,公司覺得濰坊公司為我們量身定制的個性化增值服務非常好。”在與濰坊安丘地區(qū)的大用戶洽談工作中,濰坊公司的個性化增值服務,構建起了與客戶的良好合作關系。
作為率先在山東省嘗試為電力用戶提供增值服務的濰坊公司,在營銷管理方面積累了豐富經驗,并不斷創(chuàng)新營銷模式,豐富增值化服務內容,打開了電量營銷和市場推廣的新局面。
“你們的服務就是及時雨啊!”華建鋁業(yè)劉部長高興地致謝濰坊公司,為企業(yè)單容量費減免20多萬元。
華建鋁業(yè)作為濰坊公司重要的合作伙伴,受疫情影響生產與銷售一度停滯。濰坊公司通過線上政策解讀,為其申請減免了容(需)量電費,“雪中送炭”的作法讓華建鋁業(yè)堅定了與該公司進一步合作的信念。
疫情期間,濰坊公司市場營銷采取不見面、無接觸的方式,通過微信視頻對受疫情影響較大的客戶進行了一對一的溝通,幫助100多家用戶節(jié)約成本近200萬元,贏得了客戶的認可。
該公司自從建立了以客戶服務為導向的電量營銷管理體系,便充分發(fā)揮技術、管理、人才優(yōu)勢,為客戶提供包括多方位的增值服務。隨著用戶的逐年增加,該公司將增值服務項目細化為有償和無償增值服務兩大類,明確了內容和價格。
即使“軟實力營銷”明碼標價,一些成熟的客戶也更加側重增值服務的選擇,不再把價格當作唯一的考慮因素。2019年,濰坊公司先后為中百集團等10余家企業(yè)提供增值服務20余批次。
內外兼修贏市場
為什么選擇濰坊公司?提到這個問題,濰坊市豪邁集團負責人的回答是:“這是一個講誠信、可信賴的公司。”
“您好,交易平臺推送的電量與自己抄錄的電量為什么差別很大?”疫情期間,豪邁集團的“求助”電話打到了該公司市場營銷人員陳宏的手機上。
經過一個多小時的努力,陳宏線上幫助豪邁集團解決了交易戶號不全的問題,增加的兩個戶號可使其增加交易電量約400萬千瓦時,每月可節(jié)約成本5萬多元。
誠信贏市場。豪邁集團作為大客戶,目前已與濰坊公司連續(xù)合作超過4年。在疫情防控期間,濰坊公司以誠信服務打動客戶,構建有效銜接、互利互惠的良好平臺。
“公司暢通調度、營銷、燃料等多專業(yè)間的信息共享,健全完善電量爭取、兌現(xiàn)獎懲機制,今年,成功綁定1億多千瓦時的關停機組替代電量。”據(jù)市場營銷部介紹,截至3月底,該公司共取得2020年有效發(fā)電量計劃70多億千瓦時;爭取到基數(shù)電量計劃40多億千瓦時。
為提高粉煤灰綜合利用效益,濰坊公司建設智能化銷售體系,實現(xiàn)了副產品的“一站式”管理。“我們通過手機APP或是短信貓就可以查詢庫存并網(wǎng)上完成下單。”作為長期與濰坊公司合作的青島尚吉鼎鑫科貿有限公司負責人介紹,智能化銷售體系規(guī)范了交易流程,并給用戶帶來了便捷。
濰坊公司率先在山東公司投入智能化銷售系統(tǒng),發(fā)電副產品效益攀升,疫情期間也沒有受到影響,被山東公司作為典型在區(qū)域內全面推廣應用。
萬象更新,又是一年芳草綠。濰坊公司過硬的能源品質獲得用戶的認同、精準的營銷模式贏得用戶的共鳴、企業(yè)的誠信得到社會各界的贊譽,讓濰坊公司擁有長期持續(xù)的競爭力,在未來充滿挑戰(zhàn)的市場中,他們有信心繼續(xù)爭當市場“領跑者”。
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